Как дальше работать с отобранными людьми с покупками для маленьких собак
Что проверяют
Это продуктовый кейс: у вас уже есть сегмент покупателей товаров для маленьких собак, и интервьюер хочет понять, превратите ли вы список людей в измеримое действие. Смотрят, начнёте ли вы с цели и метрики, а не с перечня рассылок. Следом почти всегда спрашивают, как вы докажете, что кампания принесла деньги, а не совпала с покупками, которые случились бы и так.
Как отвечать
Каркас из четырёх шагов, в каждом лучше опираться на свой проект:
- цель и метрика: удержание, рост среднего чека, кросс-продажи кормов или аксессуаров. Под цель выбирается метрика: выручка на пользователя за 30 дней, доля повторных покупок, отток;
- проверка сегмента: как вы определили «маленькую собаку»? Обычно по размерной линейке товаров, и это шумная разметка: человек мог купить подарок. Посмотрите размер сегмента, давность покупок и RFM-профиль, отсейте разовых покупателей;
- модель и таргетинг: вместо рассылки всем используйте модель склонности к покупке или, лучше, uplift-модель, которая ищет тех, на кого воздействие реально влияет. Для кросс-продаж подойдут ассоциативные правила или рекомендательная модель по истории корзин, для расширения аудитории lookalike;
- эксперимент: случайная контрольная группа, которой ничего не отправляют, заранее посчитанный размер выборки и одна основная метрика. Эффект считается как разница с контролем, а не как конверсия тех, кто получил предложение.
Если такого проекта не было, так и скажите и разберите кейс как план: какие данные запросите, какую метрику выберете, как построите тест. Цифры из чужих кейсов не приводите, свои результаты называйте вместе с базой сравнения.
Где спотыкаются
Отвечают списком маркетинговых активностей: программы лояльности, сообщества, пуши. Для позиции в data-ml это ответ не по роли, от вас ждут данных, моделей и оценки эффекта.
Считают успехом высокую конверсию сегмента. Постоянные покупатели купили бы и без скидки, и без контрольной группы кампания выглядит прибыльной, хотя просто раздаёт маржу.
Забывают про усталость от контактов и согласие на рассылки. Частые сообщения повышают отписки, и эту метрику стоит отслеживать наравне с выручкой.